Liiketoiminta rakentuu kahdesta asiasta: sisäisestä vahvuudestasi eli mitä osaat ja ulkoisesta tarpeesta eli mitä markkina on vailla. Näistä kahdesta tekijästä syntyy bisneksen mahdollisuus, silloin on joku markkinarako olemassa. Kun osaat jotain mitä markkina haluaa, syntyy mahdollisuus tehdä liiketoimintaa. Sen mahdollisuuden arvo eli value on “benefit per price” eli kuinka paljon siinä on hyötyä hintaan nähden. Hyöty per hinta on palvelun arvo eli kuinka paljon asiakas kokee siitä arvoa.
Silloin kun markkinointi on hoitanut työnsä hyvin niin myynnistä saattaa tulla jopa tarpeetonta. Yhtenä päivänä istuskellessa mietin, että kuinka hitossa on voinut käydä niin, että osaa jonkin allergialääkkeen mainoslaulun ulkoa ja muistaa, että vaikuttava aine on setiritsiini. Joka kerta kun tuo rallatus tulee radiosta niin ajatus on: “Ei taas tätä” – ja kanava vaihtuu. Voisiko siitä olla jotain hyötyä liiketoiminnan tekemisessä, että saisit “ei”:n kääntymään “kylläksi”, kun olet asiakkaan kanssa tekemisissä? En tiedä onko sinulle koskaan käynyt niin mutta minulle kerran yksi asiakas sanoi ettei halua ostaa. Se oli sekava maanantai. Käydään nyt tarkemmin läpi syitä miksi asiakas sanoo ei.
4 syytä miksi asiakas sanoo “EI”
1. Riskin tunne
Minkä takia ihmiset sanovat ei? Ensimmäinen asia on riskin tunne. Mistä asiakkaat tuntevat riskiä? He pelkäävät tekevänsä huonoja ratkaisuja ja pelkäävät tekevänsä virheen. Asiakas miettii, että tuo ei varmaan toimi minulle, ei ole oikean hintainen tai olisiko jollain muulla palveluntarjoajalla enemmän arvoa. Hän pelkää, että ostaessaan tuotteen ja mennessään kotiin huomaa, että ei hitsi tuossa olisi ollut aivan sama tuote mutta vain puoleen hintaan.
Riskiin kuuluu tavallaan myöskin menestymisen varmuus eli jos ostan tuotteen niin saanko sen, mitä tuote lupaa: “Osta tämä niin saat X”. Asiakas miettii toimiiko lupaus vain osalla asiakkaista vai kaikilla; “Jos oikeasti ostan tämän niin tekeekö se sen minkä lupaa”. Onko tuotetta oikeasti testattu, onko kukaan kokeillut, toimiiko oikeasti vai onko tätä tuotetta/palvelua oikeasti edes olemassa?
2. Käyttökelpoisuus
Toinen asia miksi asiakas voisi sanoa ei on se, että onko tuote käyttökelpoinen. Jos juot teetä etkä kahvia, ostatko kahvinkeittimen? Harvemmin. Onko se käyttökelpoinen, ratkaiseeko se sen ongelman mikä asiakkaalla on? Haluaisin laadukkaampaa teetä siksi ostan ömm kahvinkeittimen. Näin ei todennäköisesti käy.
3. Erottuminen
Kolmas asia on erilaisuus tai erottuminen voisi olla vielä parempi sana. Kirkasta se mikä erottaa sinut muista. Mitä teet eri tavalla kuin kilpailijat? Jos asiakas ei ymmärrä mitä teet eri tavalla, mitä teet paremmin niin hän saattaa olla ostamatta. Kannattaa tulla expertiksi siinä mitä kilpailijasi tekevät, jotta voit kertoa, että: “Teemme tämän asian eri tavalla, meidän asiakkaat saavat tällaisia tuloksia”. Sillä saadaan taattua sitä menestymisen varmuutta. Kyllä, meidän asiakkaat saavat aikaiseksi tällaisia tuloksia. Asiakasta kiinnostaa enemmän se mitä olet pystynyt aikaansaamaan asiakkaille kuin mitä olet pystynyt aikaansaamaan itsellesi. Onko tulokset tulostettavissa, onko ne kopioitavissa.
4. Hinta
Sitten on vielä yksi, hinta. Mitä ajattelet hinnasta? Jos asiakas sanoo ei, niin mikä hinnassa on vikana? Hinta täytyy olla mietittynä kohdemarkkinasi perusteella. Mikä kohdemarkkinasi maksukyky on? Hinnan täytyy osua siihen rahasummaan, minkä asiakas pystyy maksamaan.
Monessa tapauksessa myöskin se, että jos ei tehdä mitään muuta mutta hintaa nostetaan niin yhtäkkia kauppa alkaa käymään. Se on jännä juttu, on koitettu myydä jotain liian halvalla. Asiakkaat on miettineet, että ei tuollaista voi saada tuohon rahaan, siinä on jotain hämärää. Laitat kolminkertaisen hinnan niin asiakkaat on, että oho. Onko meille joskus käynyt näin? On.
Lähetimme sähköpostilla ja Facebookilla asiakkaille viestin, että “Hei ollaan järjestämässä Rahailta ja kuulut meidän sähköpostilistalle tai olet tykännyt meistä Facebookissa niin tervetuloa. Ole ystävällinen ja ilmoittaudu mutta tervetuloa, ei maksa mitään”. Pidettiin Tampereella ja Helsingissä kaksi Rahailtaa kummassakin. Niissä kävi yhteensä 160 ihmistä. Kun se ei maksanut mitään niin ilmoittauduttiin ja jengi katsoi että piru tänäänhän paistaa aurinko menenkin kaljalle. Ei ollut mitään maksanut niin ei ollut mitään väliä, ei ollut riskiä. Parisen vuotta sitten kesän aikana rakennettiin tällainen markkinointikampanja missä kerrottiin tarkemmin mitä teemme eri lailla kuin kilpailijat, pieni ajallinen riski eli ei tarvinnut tulla koko viikonlopuksi joten ei ole riskiä siinä että menee koko viikonloppu pilalle ja satoja euroja hukkaan, kerrottiin minkälaisia tuloksia asiakkaamme ovat saaneet ja jos näitä asiakkaita viet käytäntöön niin toimivuus on kiistattomasti todistettu. Tehtiin tällainen kampanja jossa näitä asioita kerrottiin. Pistettiin illan hinnaksi olisiko ollut noin 15 euroa niin 950 ihmistä osti verkossa pääsylipun. Meitä lähestyttiin messengerillä, puhelimella, postikorteilla, kirjekyyhkyllä ja vaikka millä. Kysyttiin että saako niitä lippuja vielä maanantaina kun on silloin tilipäivä, kun nyt hinta on niin kohdallaan. Mietin vain että mitä kummaa. Ilmainen oli liian halpa, sillä ei ollut arvoa.
Nämä ovat sellaisia asioita, jotka pitäisi pystyä kommunikoimaan asiakkaalle etukäteen, ennen ostohetkeä. Mieti miten voisit pienentää asiakkaan kokemaa riskiä reagoimalla näihin neljään kohtaan jo ennen kuin asiakas sanoo sinulle ei.
Lisää vinkkejä bisnekseesi Varapuun Bisnesillasta™!
Jos haluat saada lisää vinkkejä bisnekseesi, suosittelen tutustumaan tulevaan Bisnesilta-valmennukseemme. Valmennuksessa käymme läpi yrittäjyyden kriittisen tärkeät perusteet, jotka jokaisen yrittäjän tulee tiedostaa matkallaan.
Bisnesillassa käymme läpi muun muassa:
Bisnesilta online 7.4.2020 klo 18-21 ja 16.4.2020 klo 18-21.
VARMISTA PAIKKASI BISNESILTAAN TÄÄLTÄ 19€ ››
(ovh. 47€)
Tarjous voimassa 31.3.2020 asti.
Valmennusterveisin,
Valmennusyhtiö Varapuun perustaja ja päävalmentaja
Artikkeli julkaistu alunperin 27.4.2018. Päivitetty 10.3.2020.