On käytännössä neljä syytä sille, miksi asiakas kieltäytyy ostamasta tuotettasi tai palveluasi. Käyn nuo syyt yksitellen läpi alla.

4 syytä, minkä takia ihmiset sanovat ei

1. Riskin tunne

Ensimmäinen asia, jonka takia asiakas kieltäytyy, on yleensä riskin tunne. Mistä asiakkaat tuntevat riskiä? He pelkäävät tekevänsä huonoja ratkaisuja. Asiakas miettii, että tuo ei varmasti toimi minulla, ei ole oikean hintainen tai joku muu palveluntarjoaja voi tuottaa enemmän arvoa. Hän pelkää huomaavansa, että olisi saanut saman tuotteen muualta puoleen hintaan. Yleisimpiä riskejä asiakkaille on myös tuotteen toimivuus. Tekeekö tuote sen mitä lupaa? Onko tuote testattu? Onko palvelua oikeasti edes olemassa?

2. Käyttökelpoisuus

Toinen syy, minkä takia asiakas voi sanoa ei, on tuotteen käyttökelpoisuus. Jos olet teen juoja, et osta kahvinkeitintä halutessasi laadukkaampaa teetä. Ratkaiseeko tuote siis ongelman, mikä asiakkaalla on?

3. Erottuminen

Kolmas syy on erilaisuus tai oikeastaan erottuminen. Kirkasta ne asiat, jotka erottavat sinut muista. Mitä teette eri tavalla, kuin kilpailijanne? Jos asiakas ei ymmärrä miksi olette erilaisia, he jättävät ostamatta.

4. Hinta

Ja sitten viimeisenä – hinta. Mitä ajattelet hinnasta? Jos asiakas sanoo ”Ei”, mikä hinnassa on vikana? Hinta täytyy olla mietittynä teidän kohdemarkkinan perusteella. Mikä kohdemarkkinan maksukyky on? Hinnoittelun täytyy osua summaan, minkä asiakas pystyy maksamaan. Monesti myös pelkkä hinnan nostaminen alkaa yhtäkkiä saamaan kauppaa aikaiseksi. Kaupan este voi myös olla, jos yrität myydä jotain liian halvalla.

Ilmainen on liian halpa

Lähetimme kerran sähköpostilla ja Facebookilla asiakkaille mainoksen Rahaillasta, jonne oli ilmainen pääsy. Pidimme tapahtumat kahdessa kaupungissa ja niissä kävi yhteensä 160 ihmistä. Kun tilaisuus ei maksanut mitään, saimme hyvin ilmoittautumisia, mutta moni jätti myös tulematta. Muutimme tekemistämme niin, että rakensimme seuraaviin tilaisuuksiin kampanjan ja lipun hinnaksi muodostui 15 euroa. Tällä kertaa 950 ihmistä osti pääsylipun! Meitä lähestyttiin messengerillä, puhelimella, postikorteilla, kirjekyyhkyillä ja vaikka millä. Ihmiset kyselivät, sopiiko lipun ostaa vasta maanantaina, kun on tilipäivä. Opimme tästä, että ilmainen oli liian halpa – sillä ei ollut arvoa. Kaikki ovat myöskin kuulleet, että tuotteille pitäisi olla jonkinlainen kohderyhmä valikoituna. Kuka on sinun paras mahdollinen asiakkaasi? Minkälaisia ihmisiä haluat asiakkaiksi? Mekin aloitimme Varapuulla siitä, kuka olisi meidän paras mahdollinen asiakas. Kaikki ihmiset käyttävät rahaa päivittäin, mutta tällainen rajaus olisi liian laaja joukko. Kohderyhmästä löytyy eri sukupuolta olevia ihmisiä, eri ikäisiä ja eri tilanteissa olevia – kun kirjoitat liian laajalle joukolle vaikkapa uutiskirjettä, tulee siitä pehmeää höttöä, mikä ei osu kehenkään. Tämän takia on myös äärimmäisen tärkeää tuntea asiakkaasi, jotta markkinointia ja viestintää voidaan kohdentaa yleisölle sopivaksi. Tämäkin vähentää ei-vastauksia. Liiketoiminta rakentuu yrityksen sisäisistä vahvuuksista sekä ulkoisesta tarpeesta – mitä osaatte ja mitä markkina on vailla? Tästä syntyy myös yrityksen mahdollisuus. Onko markkinarakoa olemassa? Ja silloin, kun markkinointi on hoidettu hyvin, myynnistä voi tulla jopa tarpeetonta. Eräänä päivänä mietin, kuinka erään allergialääkkeen vaikuttava aineosa on setiritsiini. Riittävän monta toistoa auttaa ihmistä näköjään oppimaan mitä tahansa. Vai olenko ainut, joka tietää Pikku Kakkosen postiosoitteen?